我不是囤货殇 ——暖通囤货商还能干吗？丨鲍凡专栏

　　不知道大家有没有发现，以前拿着大牌代理权就像捧着金饭碗的囤货商突然就不灵了。江苏某大牌水机代理商，辛辛苦苦干了7-8年，一夜回到解放前；前8年挣的钱，现在和大牌分手之后5-6折甩货处理，8年白干了。湖北锅炉囤货商，除了极个别品牌几乎全换了个遍，有些大牌甚至换了几轮？那些还没换的，只是没找到合适的下家。重庆某大型多联机品牌囤货商，库存积压5000万，今年任务未完成，进退两难。长沙某顶流品牌囤货商，A仓库2000万的货没有卖，用A仓库2000万贷款B仓库2000万，积压库存，命悬一线。

　　曾几何时，暖通囤货商是暖通人眼中的香饽饽，手握一个好品牌的代理权就如同握有一台永不停歇的印钞机。那时候，行业蓬勃，货如轮转，利润滚滚而来。二十载光阴倏忽而过，如今的囤货商却在库存积压、返利难讨、贷款利息高昂的泥沼中挣扎。以前的香饽饽怎么就突然不香了呢？囤货商还能干吗？

　　在这里，我们首先得分析一下囤货商的挣钱逻辑。第一，就是找市场要钱。流量品牌，市场接受度高，到了旺季的时候再限量供应涨一波价；那可谓是挣得盆满钵满。第二，就是找品牌要钱。通过市场费用，囤货政策，甚至虚假项目；挣中间商的差价。但是随着一年又一年的任务要求，加上一年又一年的房地产低迷；以前是流量品牌供不应求，现在是品牌泛滥供过于求。当然再靠品牌红利挣钱的囤货商就突然不香啦。

　　传统零售业发展的五大因素：选址、订货、销售、物流、管理，未来势必转变为“模式、平台、团队、内容、经营”。传统零售企业讲究的是“产品为王”，即“卖好东西”，而未来也必然转变为“让东西好卖”，向“用户为王、服务为王、分享为王、体验为王”的方向不断发展。

　　做好平台商第一条｜选择一个靠谱的品牌合作

　　如今，囤货商最大的隐患来自于选择一个靠谱的品牌。好卖的品牌要求高，不好卖的品牌周转率低。品牌方和代理商最大的矛盾点，就是反复内耗。诚然，站在各自的利益，厂家需要的是规模和下沉市场的服务，而代理商需要的是快速的周转率和利润。厂商矛盾是天然的矛盾，即阶级矛盾。解决阶级矛盾最好的方法，就是合而为一，求同存异。代理商即代表厂家利益，厂家也要为代理商的角度着想。作为厂家，找到一个不靠谱的代理商非但不能产生增值销量，相反还会影响品牌在该地区的常年发展；而反观代理商，找到一个不负责的品牌非但无法谋求利润，还会让自己的资金形成巨大的风险。

　　爱上你所经营的品牌是一种能力，但并非所有品牌都配得上你的一腔热血。——鲍小胖语录

　　做好平台商第二条｜从囤货商向平台商转型

　　小胖曾在年终大会上说过一段话：暖通生产厂家上半场比拼的是硬件实力，下半场比拼的是软件实力。如今的囤货商同样也是如此，上半场比拼的是资金实力（拿下品牌的能力），下半场比拼的是管理能力和服务能力。

　　所以，小胖认为，不是囤货商不能做了，而是囤货商需要换成平台商的思维重做一遍。做好平台商至少要完成以下七条服务准则：1. 具备满足地区规模的囤货商；2. 提供基础培训、销售支持的培训体系；3. 满足经销商经营活动的策划执行服务；4. 帮助经销商成长提供各项服务的咨询师；5. 搭建设计、安装、售后服务体系的交付中心；6. 组织地区游学、旅游等私人定制旅游公司；7. 时刻关注经销商，提供相对应的情绪价值。

　　所有靠品牌红利挣钱的囤货商必将被历史淘汰，所有的平台商都可以用服务商重新定义。——鲍小胖语录

　　做好平台商第三条｜打造自身的服务平台管理能力

　　目前的形式，零售商生意难做，零售商难做代理商就更难做。所以，提升管理水平，降低运营风险，是平台商经营的首要任务。例一：下订单备货就是一门学问，货物周转率50%是市场决定的，还有50%是订单决定的。我们往往下订单都是按照过往同期的销量去下单，所以就容易导致货物积压。因为，产品的销售情况，厂家新品的冲击，经销商的销售转变等都会影响产品的周转。例二：代理商的差旅费也是每年重要的费用之一；鼓励外出吧，又怕没效果还费用高，不鼓励外出吧，又怕没有新商家进来；所以内部管理体系的打造是做好平台商运营的关键。如今不是遍地捡黄金的时代了，唯有脚踏实地，做好服务，和经销商共赢才能有机会“活下去”。

　　代理商的每一分利润不是靠压榨经销商赚出来的，而是通过完善的服务和精细化的管理赢得的一点服务费。——鲍小胖语录

　　我不是囤货殇，未来的市场也不会再有囤货商的空间；不是囤货商不挣钱了，而是他以平台商的姿态呈现了。