作为代理商，武汉华美晨暖通工程技术有限公司在多年的经营过程中，建立了丰富的分销渠道，范围大，客户多，管理也相对复杂不少。不过，即便在受到疫情的干扰后，武汉华美晨的经营依旧处于增长态势，成绩的背后，总经理田文总结了一套“黄金三角”模式，他将这一模式熟练运用在客户关系、经营布局、公司发展等多个方面，这或许在一定程度上也能对其经营的稳步发展做出解释。
武汉华美晨暖通工程技术有限公司总经理 田文
01、构建经营“三角”，于稳中求进
自进入市场以来，武汉华美晨便坚持构建如三角般稳固的经营体系，在稳中求进，绝不盲目地将大势所趋的产品融入进公司的架构当中。高度的稳健性，让武汉华美晨练就了穿越经济下行的能力，也让其实力备受外界认可。当然，武汉华美晨的经营也不仅是满足于停留在稳定的三角当中，在保持经营稳定发展的同时，其也在积极拓宽品类。
把时间拉回到几年前，宅配机电市场烈火烹油，浪高潮猛时，稳健经营的武汉华美晨不可避免地被一些人贴上“保守”的标签，田文解释道，公司并不是抗拒拓宽其他品类产品，而是更加关注市场的发展和需求。田文认为“思维的片面性会局限人的视野，并往往会因此而产生误解。从业者应该学会建立自己的空间维度，立体的思维方式。聚焦暖通行业来看，当市场需求已经蓬勃产生时，我们会进行综合的布局。但如果只是为了拓宽品类经营而不考虑实际需求的话，尤其是在市场增量减少的情况下，‘为了做而做’反而会让公司的发展失衡。良性的发展应是针对市场做出综合性的布局，在稳定的基础上做出探索和延伸。”
而武汉华美晨能够获此佳绩，在田文看来，还有一点是公司基于市场的分析判断做出的前瞻性举措。“在市场淡季时，我们会提前预估下半年可能会发生的问题，提前做出应对方案。例如在后期的销售模式、人员配备等方面增加30%的投入以应对下半年市场。值此一提的是，我们在淡季所提前做出的方案，后期的市场基本都会和我们所预估的情况相差不大。也正因此，我们在面对接下来的市场时，有足够的时间、精力、人力去满足客户的要求，这也是我们能够在竞争愈加激烈的市场中，尽管风浪起，依旧能够稳坐钓鱼船的关键所在。”田文补充道。
02、链接商与商，以“三角”步步为营
在发展过程中，武汉华美晨除了通过以技术为核心、以服务为导向打造自身核心竞争力外，也在以完善的服务体系不断帮助商家提升专业能力，建立品牌知名度。与此同时，武汉华美晨还有着一套不凡的管理战略，即在保证分销商的利润空间的同时，也在链接分销商与分销商，彼此之间形成“黄金三角”架构。
“黄金三角”意味着平衡关系，每一个角色都至关重要。在田文看来，管理分销商的本质，即帮助经销商解决问题。“前期，我们会开展活动，组织拥有丰富发展经验的分销商，分享他们在经营过程中解决问题的方案，进行综合的评估汇总；在后期面对部分分销商在发展中遇到问题时，我们会及时将他人的处理方式分享出来，同时引荐双方认识、交流经验、取长补短，最终形成‘黄金三角’中的稳定三个支点，做到最低成本的试错。在构建越来越多的‘黄金三角’、不断‘撮合’商家的过程中，分销商对我们的信任感逐渐加强，对于我们的组织能力也愈发认可。基于此，原本应是势不两立的分销商之前也逐渐发展成了良性的竞争关系，确定了最终的目的就是将品牌在当地做大做强。”田文如是说。
“随着市场竞争的愈发激烈，尤其是经历了疫情的波折，不仅仅是经销商，代理商之间的竞争也逐渐走向了白热化。”田文坦言，身处疫情的转折点，虽然这两年公司的发展虽然有增长，但是增长的速度和投入的精力是不成正比的。对此，在田文来看，不管是经销商还是代理商，必须要修炼自己的内功，短跑的时代早已一去不复返，随着新时代背景下，人们对于宅配机电的高追求下更加注重公司的整体实力，以及最终的体验效果。只有具备足够的专业度和三角的稳定结构思维，才能获取经销商和消费者的信任，最终得以在愈加激烈的市场中获得长足的发展。
