与湖北致佳暖通设备有限公司总经理钱鹏的采访，安排得较为仓促。2024年12月初，在i传媒举办的第8届全国渠道商生态大会上，钱鹏作为约克VRF湖北区域优秀商家代表，在现场分享了《天氟地水为何大有可为》演讲后，匆匆赶来了我们的采访间，与我们分享他在暖通行业摸爬滚打十五载的故事。
湖北致佳暖通设备有限公司 总经理 钱鹏
钱鹏的职业轨迹，亦是暖通行业发展的一个缩影，用他的话来说就是：“我目睹了市场的高速发展与回落，我是亲历者。”而他的职业生涯也是一个充满了不断做出“选择”的历程——无论是品牌、产品的选择，还是客户群体、服务标准的选择，这些决策都在不同时期深刻影响着湖北致佳的成长与发展。钱鹏坦言，自己也曾在“选择”上栽过跟头，但幸运的是他能够及时调整方向，找回原本的初心。正是凭借这份坚守，他才得以在偏离发展主线时迅速调整，重新回到正确的发展轨道。
“逐利”/“逐量”？
2009年，科班出身的钱鹏踏入了暖通行业。2013年前后，房地产行业进入黄金发展期，住宅与商用项目的数量激增，直接拉动了暖通行业的需求。彼时，作为这个领域的从业者，钱鹏和其团队迎来了前所未有的机遇，销售额以倍数递增，逐渐在区域市场打响了名声。对钱鹏来说，那个时候的市场发展快到让人应接不暇，而这既是其个人成长的关键时期，也是他职业生涯中最难忘的阶段。钱鹏目睹了市场变化的浪潮，也在风浪中锤炼了自己对行业的判断力和对团队的掌控力。最重要的是，他尤为深刻地体会到了“选择”的重量。
在当时行业高速发展的同时，市场也开始分化。一些企业盲目追求短期利润，选择利润高但不适合长期发展的项目。“我们也经历过这样的阶段，曾为了短期利益，忽视了对市场长期需求的判断。”钱鹏坦言，公司一度陷入“逐利”与“逐量”的困境，选择了一些利润更高但缺乏规模效应的项目，导致区域影响力停滞不前。但很快意识到，这种模式是不可持续的。痛定思痛，钱鹏带领团队调整战略，回归初心，深入挖掘客户的实际需求，从单纯销售产品转向提供更有针对性的系统解决方案，逐步建立了稳定的客户基础和行业口碑。他认识到，单纯依赖房地产红利的时代终将过去，真正能让企业在市场站稳脚跟的，是为客户创造更深层次的价值。
“大众”/“高端”？
近几年，随着房地产市场进入调整期，暖通行业迎来了更加复杂的竞争环境。传统多联机和单元机市场因房地产项目锐减而受到冲击，行业整体面临增速放缓甚至萎缩的局面。“虽然总量在下降，但消费升级带来的结构性增长为我们打开了新的市场空间。”钱鹏分析，许多客户在改善型住宅需求中更加关注生活的舒适性与家居环境的优化，这为高端暖通产品提供了新的发展机遇。因此，在2021年，他将目光转向约克VRF的“天氟地水”解决方案。在其看来，“天氟地水”系统正是针对这些需求的精准回应，而约克VRF的优势则不仅在于技术，还在于整个体系的标准化和可靠性。
“‘天氟地水’这一系统将氟机的静音性、智能化与地暖的舒适性结合，可为客户提供冷暖一体化的全方位舒适体验。这不仅是一种产品创新，更是一种消费理念的升级。当然，我们在打造专卖店时也会更加考虑客户的体验感，所以我们店内展示的基本是实机，能够让客户亲身体验到产品所带来的舒适体验，这样成单率也会更高。”钱鹏如是说。
不过，尽管“天氟地水”模式备受市场认可，但钱鹏坦言，行业发展仍面临一些共性问题，尤其是在技术与服务的融合方面。他指出，传统氟机系统的安装标准化程度较高，大多数经销商都能独立完成。但在“天氟地水”这种水氟结合的领域，不少经销商在技术支持上仍有短板。这种短板既体现在设备选型上，也体现在复杂施工场景中的协调能力上。要推动行业升级，必须在技术培训和服务标准化上投入更多资源。
“一次性买卖”/“长期合作”？
十五年的行业坚守，让钱鹏深刻认识到服务的价值。他深知，暖通产品的生命周期长，客户的需求不仅限于购买时的性能介绍，更体现在安装、使用、维护的每个阶段。这样才能在竞争愈加激烈的市场环境下，在客户的心中建立持久的印象，促进复购与推荐。
因而，在售前阶段，湖北致佳有专业的暖通设计师上门，与客户深入沟通；售中阶段，湖北致佳设有标准化的安装网点，所有施工人员都经过严格培训，每一次交付，他都要求团队以进行“百分百”工地交付调试的标准完成，确保客户无后顾之忧；售后阶段，在约克VRF的400维保热线与湖北致佳独立的服务跟踪体系加持之下，都能做到及时响应客户的需求。这种高标准服务既保证了系统的长期稳定性，也提高了客户对湖北致佳以及约克VRF品牌的信赖度。
此外，钱鹏也在采访中透露出湖北致佳团队的年轻化。“年轻并不代表不专业，相反，他们更有活力，也注重维系客户和团队协作。所以与行业大部分经销商选择社会招聘的举措不同，我们会通过校招，选择将一批批优秀的应届毕业生引入公司，给予他们充分的成长空间和发展平台，让其从心底真正热爱、了解暖通行业。”
对于如今的钱鹏而言，在面对发展中的诸多不确定性时，他的每一步决策都是基于对市场深刻的洞察与对客户需求的准确把握。所以谈及未来市场，钱鹏也并不悲观。“市场调整期往往也是重新洗牌的机会，此外整个市场环境虽然在下行，但消费升级的趋势并未改变。”他说，尤其是中高端家装市场，对品质与舒适性要求越来越高，而“天氟地水”正是这个细分领域的最佳解决方案。同时其坚信，在市场浪潮中，只有那些真正以客户为中心、以服务为驱动的企业，才能走得更远。湖北致佳将在服务板块持续完善细节，例如增加监管人员、强化安装标准等等，让设计方案得以更完美地落地，满足客户对美好生活的期待。
