时隔一年，备受瞩目的“大湿观察”年度主题演讲，再次与行业同仁们见面。在第8届宅配机电产业渠道新商学大会的现场，邵策带着高达99页PPT，以《下坠与爬升》为主题，与与会嘉宾进行了长达3小时的深度分享与交流。即使天气渐凉，月色已晚，但台下仍然座无虚席。更是在一次次的掌声与欢笑声，将这次年度演讲推进到了新的高潮，经销商们心里积淀已久的情绪也在这一刻得到了共鸣与释放。

　　复杂的市场格局，持续下探的发展轨迹，一个“卷”字，再次概括了当下暖通空调及宅配机电渠道商的发展现状。但在邵策看来，“卷成菜，累成狗，2025还得往前走”。

　　不确定的市场环境，如何成为“确定性”

　　分享现场，邵策首先指出，2024年，算得上是其从业35年以来从未遇过的“寒冬”。一方面，流量品牌经营数据的惨淡不言而喻，另一方面，经销商的经营产值走低也是不争的事实，虽然2024下半年在缓慢复苏，但行业的低迷仍不会在短时间内缓解。在此情境下，五恒系统的出现则为经销商提供了一些新思路，但随着越来越多参与者的加入，如何将五恒打造成为自己的“确定性”，成为当下不得不面对的课题。

　　在邵策看来， 五恒可分为“ 高定五恒”“定制五恒”“标准五恒”三大类。“高定五恒”背后是“个性化定制服务+全流程把控管理”，“定制五恒”则是“标准化定制服务+分工型过程管理”，而“标准五恒”同样离不开“统一的服务标准+标准化安装体系”。虽不同的五恒系统可覆盖低、中、高端人群，但五恒想健康发展，必须步入“数据验证”时代，即有标准、有依据、有工具、有方法、有方案，因此，没有独立运营团队的，一定做不好五恒及升级配套产品。

　　在这里，邵策引用了行业内人士的一句话，“后疫情时代，经济放缓，万物更新。不是消费降级，而是消费分级。我们要重组产品迎合市场，做好降维打击，做好自己的专属客户。”

　　“内耗心态”与“焦虑肥料”

　　不可否认的是，随着五恒市场的快速发展，以及竞争的日渐白热化，五恒系统市场增长的速度，早已赶不上利润下滑的速度。因此，五恒市场的“漫山遍野”只会加速五恒市场衰落，“小精专美”才能带来五恒市场良性发展，服务与无私才是企业的核心竞争力。

　　据邵策走访调研，目前市场中五恒品牌，粗略统计来看已经不低于100家，但能够存活下来的五恒企业的数量，只有通过市场验证后才能给出答案。因此，五恒想要实现普及，为渠道商“赋能”才是唯一路径，因此ToB三原则：先用心、后有心、再有趣，实现品牌、渠道、用户三者皆有价值可得，才会有“出圈”的机会。

　　流量为王，留量为王

　　在门店客流量不理想的当下，许多暖通经销商纷纷入局线上新媒体平台，希望借此扩大自身的流量池，更好地为线下门店引流，从而实现经营业绩的维稳及增长。但是流量为王的时代，能不能留住客户，能不能保证自己的利润才是王道。

　　因此，在邵策看来，对于暖通经销商来说，从“流量”到“留量”，首先要问问自己自身的经营矩阵中，有没有引流产品，有没有品牌产品，有没有利润产品；能不能为你带来流量，建立信任，最终赚钱；三者各司其职，才是正确的经营逻辑。

　　老板下场七部曲

　　“老板不下场，没有好下场”这是在第7届宅配机电产业渠道新商学大会的年度演讲中，邵策提出的观点。今年，邵策根据这一观点进行了延伸，其表示不管市场环境如何变化，经销商从古至今追求的永远不是做规模，而是做护城河。

　　因此，邵策认为老板们需要亲身下场，根据所处环境制定不同的策略，同时放下过去的一切，走出去，从小事做起，承认能力不足，逼出更强大的自己，拿到小结果，重新找到正循环，并循环下去。

　　邵策表示，虽然2024年，宅配机电产业被“内卷”一词充斥着，但“内卷”的尽头同样不一样，“如果你再不改变自己，那么一定会被世界所改变。”

　　这，还是个好行业

　　虽然当下市场环境低迷，竞争激烈，但在邵策看来，这依然是个好行业。因此，行业的“下坠”背后是其认为的渠道商一定要“向上爬升”的意思是，聚焦消费升级的用户，站在发展半山腰的经销商太过拥挤，所以我们一定要去山顶，走出差异化，才能为经营创造更多可能。

　　在演讲的最后，邵策向在座的每一位行业同仁送上一句话，“坚持做有意义的事，才能成为有价值的人”，不要过于悲观，因为旅途本身就是生命的所有意义。